Les 5 trucs pour cartonner lors de votre participation sur un salon B2B

Salons

Depuis le 1er septembre les salons professionnels ont réouvert leurs portes.

Cependant, les petites et moyennes entreprises se demandent : « Y a-t-il encore un intérêt à exposer sur des salons professionnels en physique ? ».

Alors oui. Et ça, c’est parce-que vous allez tout mettre en œuvre pour cartonner lors de votre prochaine participation sur un salon professionnel !

On parle beaucoup de changement de méthode dans un monde qui a changé…Malgré tout, depuis presque 18 mois (1er confinement), il est devenu assez difficile de toucher ses clients.

Certes, la visio a permis d’entretenir la relation mais n’a pas favorisé l’acquisition de nouveaux clients.

Aujourd’hui, tout le monde a pris conscience que la rencontre physique était essentielle.

Ne serait-ce que dans ses rendez-vous avec des prospects chauds…et les entreprises ont bien compris l’intérêt de la data et de l’intégration de celle-ci à leurs outils !

Mais alors, c’est quoi les 5 trucs pour cartonner lors de votre participation sur un salon B2B ?

Salon - Emmarketcom

1. Un salon coûte cher

Pourtant, j’entends très souvent qu’un salon coûte cher, que c’est beaucoup trop compliqué.

On me renvoie fréquemment ses aspects négatifs tels que :

  • Une charge qui ne rapporte pas forcément beaucoup de signatures,
  • Des visiteurs peu qualifiés qui ne représentent pas vos cibles,
  • La gestion tardive de l’après-salon par les commerciaux.
  • Ils n’arrivent pas à transformer autant qu’ils le veulent et ont d’autres chats à fouetter !
  • Se déplacer plusieurs jours, perdre son temps de plus en plus précieux

Certes, mais le salon reste encore le seul media, à mes yeux, qui reste l’occasion de revoir ses clients et de rencontrer ses prospects dans un laps de temps très réduit (2 à 4 jours). Et surtout l’outil qui sert aussi à motiver son staff en interne !

Et il reste aussi le seul media qui permet de faire tester ses solutions ou ses nouveaux produits/services d’une façon aussi rapide, efficace et conviviale !

De plus, aujourd’hui, l’événementiel semble encore plus complémentaire des autres outils digitaux et papier…dont on s’est un peu lassé ces derniers temps.

2. Et si le salon devenait rentable ?

Mais, forcément, les sociétés exposantes qui tirent le plus profit des salons sont celles qui préparent leur stratégie de participation.

Sans stratégie et sans outils adéquats, il ne peut y avoir de réussite !

ET selon l’Unimev, 81% des contrats sont signés dans les 10 mois après l’événement…donc il faut faire un suivi très assidu de vos leads !

C’est pourquoi je vous révèle les 5 trucs pour cartonner lors de votre participation à un salon B2B :

  1. Choisissez précisément votre « Type» de salon : par exemple, les « petits » salons régionaux ou bien de niche sont un très bon moyen de renouer avec le business…
  2. Définissez votre Objectif précis et unique d’exposition : générer des nouveaux contacts, faire tester une nouveauté…mais ne pas tout mélanger ou avoir 3 objectifs sinon vous allez droit dans le mur !
  3. Ciblez uniquement les visiteurs qui ont Le problème que vous pouvez résoudre avec vos propres solutions / services : via Linkedin, un webinaire qui permet de trouver des prospects de haute qualité.
  4. Invitez-les personnellement : via Linkedin, en les invitant à un apéro-jeux ou petit-déjeuner ! Testez des campagnes, vous n’avez rien à perdre 😉
  5. Suivez ces leads et ne les quittez plus d’une semelle dès le lendemain du salon: il existe des solutions,

>> telles l’outil de la société KAYO, pour avoir accès aux données en temps réel, faire le tri entre les prospects qui ont le plus de chance de signer et ceux avec qui vous perdrez votre temps !

A noter : les organisateurs mettent souvent 10 ou15 jours pour envoyer les données collectées aux exposants alors qu’avec KAYO cela remonte en temps réel 😊.

3. Un outil pour générer des leads

Alors, j’ai voulu creuser, comprendre en quoi l’outil KAYO était performant pour maximiser son ROI ! J’ai choisi d’interviewer Thomas Sourd de la société KAYO sur leurs solutions pour les exposants.

  • En quoi votre application KAYO simplifie et rend efficace les actions d’un exposant lors de sa préparation de salon ?

Dans un premier temps elle va pouvoir alléger la logistique des événements pour les exposants en permettant de passer au zéro papier. Outre l’aspect écologique, le gain de place permet de réduire son espace en réserve pour gagner en surface d’exposition. Pour les forces commerciales, avoir à disposition l’ensemble des documents au format numérique, en sélectionnant les documents les plus pertinents pour leurs visiteurs.

Et au niveau de la préparation, elle permet de dupliquer -et donc automatiser- ses événements et déployer en quelques minutes l’application dans le monde entier. Le gain de temps est colossal.

Puis, pendant l’événement, c’est la possibilité de personnaliser chacune des interactions avec son visitorat en prenant les contacts et les besoins sans perdre d’informations. Celles-ci sont directement enregistrées dans l’application et disponibles pour effectuer instantanément des actions de relance ou de nurturing en injectant les données dans son CRM ou son logiciel de marketing automation.

Après l’événement : les données sont donc exploitables à J+1 post salon pour faire du business.

  • Quels sont les freins des exposants, s’il y en a, à prendre cette solution ?

Lorsque nous avons créé KAYO, nous étions dans la position difficile d’évangéliser auprès du marché l’intérêt de mesurer les performances événementielles.

Nous rencontrions des interlocuteurs qui ne percevaient pas vraiment la valeur de la mesure du ROI événementiel. Ce qui comptait c’était que le stand soit livré à temps.

Nous avons aussi fait face au désalignement entre le marketing et les forces commerciales. Mais tout cela est en passe d’être balayé : les entreprises ont bien compris l’intérêt du zéro papier, de la data et de l’intégration de celle-ci à leurs outils.Une prise de conscience accélérée par la crise sanitaire.

  • Comment mesurent-ils leur ROI sans votre solution et après, lorsqu’ils l’ont testée ?

En fait, les exposants effectuant un suivi des leads événementiels “en temps réel”, pendant ou directement après l’événement, concernent seulement 6% d’entre eux, selon une étude américaine.

Globalement, les exposants calculaient les dépenses du stand et les confrontaient à ce que cela rapportait.

Mais la communication étant coupée entre le marketing et les commerciaux, les mesures ne pouvaient être correctement effectuées.

C’est une des grandes forces que nos clients relèvent de KAYO : la vision holistique des événements.

Désormais, ils considèrent l’événementiel comme un media pleinement intégré à leur stack marketing.

Ils ne raisonnent plus événement par événement mais bien dans une stratégie réfléchie de présence, boostée par la data.

De nos jours, c’est l’ère de la recherche de la rentabilité à tout prix et de la mesure des résultats où l’image est reléguée derrière la performance commerciale.

On ne fait plus des événements parce qu’il faut en faire, mais bien parce que les données des événements précédents et de celles de votre marché vous l’imposent.

  • Et dernière question inéluctable : quelle est votre vision de l’apport des salons virtuels aux salons physiques ?

Notre position est assez claire, avant ou après la crise : l’événementiel n’a d’intérêt qu’en présentiel.

Comme dans toute crise, des opportunités sont apparues avec le virtuel mais nous sommes profondément attachés à la rencontre, depuis le début nous parlons de “media de l’humain”.

Passé la première impression sympathique d’un événement virtuel, que reste-t-il vraiment ? C’est certes un outil intéressant pour relayer des informations, ajouter une dimension créative mais au fond le principal n’est pas là.

Mes services - Conseil et accompagnement - Emmarketcom
Pour conclure, ce que j’avais à vous dire 

Ma réelle conviction est que les salons sont encore et toujours un outil ultra efficace !

Même si l’organisateur peut beaucoup aider, il ne peut vous amener les prospects sur votre stand. D’ailleurs, c’est ce que j’enseigne à mes élèves en école de commerce, lors de mes interventions sur le marketing des salons 😉

Pour bien comprendre, vous pouvez aussi lire : comment préparer un salon avec l’inbound marketing (virtuel ou physique).

Et vous, vous avez besoin d’aide et souhaitez en discuter ?

  • Contactez-moi pour être bien conseillé sur votre participation à un salon  (1er entretien diagnostic gratuit)!
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