Comment générer des leads qualifiés en BtoB ?

TPME

Vous dirigez une TPE ou vous êtes un entrepreneur ?

Et vous n’avez pas de véritable budget à consacrer à une stratégie marketing efficace pour une génération de leads qualifiés ?

Et pourtant, c’est aujourd’hui tout à fait faisable avec un minimum de budget. Eh oui ! Et ce, grâce à différents moyens qui vous permettent de générer des leads qualifiés.

Et c’est là qu’on me demande des conseils sur “comment générer des leads qualifiés”…

C’est pourquoi je vous livre dans cet article les cinq actions marketing pour générer des leads et qui fonctionnent !

  • Votre audience devrait être touchée via différentes stratégies et outils. Car elle a besoin d’un échange régulier et pluriel !
  • La stratégie digitale est un chemin pour orienter toutes vos actions vers l’atteinte de vos objectifs mais, attention, elle n’est pas suffisante.
  1. L’emailing
  2. Le marketing de proximité
  3. Le site web
  4. Les réseaux sociaux
  5. Les événements

1. Du bon usage de l’e-mailing

L’email est redevenu à la mode! C’est un super moyen de générer des leads qualifiés !

Il reste d’ailleurs le canal préféré des utilisateurs pour interagir avec les marques.

Cette enquête montre que, même en 2021, l’email reste un canal de communication prisé des consommateurs et l’un des plus efficaces lorsque l’on suit certaines bonnes pratiques : 75,1 % des consommateurs français interrogés souhaitent recevoir des informations de la part des marques par email au moins une fois par semaine.

  • Un bon taux de conversion

On sait que 61 % des professionnels du BtoB, déclarent effectuer une demande de devis suite à la réception d’un e-mailing.

Mais certaines entreprises ne possèdent pas de bases e-mails sur lesquelles communiquer et se demandent donc s’il est judicieux de procéder à l’achat d’une base de données.

  • L’achat d’une base de données présente l’avantage non négligeable de vous faire gagner énormément de temps, car vous n’avez pas à collecter vous-même ces données.
  • Mais la principale problématique reste la qualité de cette base : les emails peuvent être obsolètes et la base non qualitative.

C’est alors que vous envoyez vos campagnes de newsletters, dans le vide. Cela peut donc dégrader l’image de votre société et s’apparenter à du spam !

C’est pourquoi il vaut mieux demander des devis à des sociétés reconnues comme Easyfichier ou Altares, deux principaux acteurs du marché.

Alors, considérant ce risque lié à la qualité, je vous conseillerais plutôt de constituer votre propre base d’e-mails qualifiés en mettant en place une stratégie au sein de votre entreprise.

Pour que vos campagnes réussissent à attirer vos prospects, il faut bien les soigner avec :

  • Un objet et un contenu de qualité, répondant aux problématiques de vos cibles, informatif ou contenant une offre spécifique…

Le suivi de vos campagnes (délivrabilité, taux d’ouverture, etc.) pour, à chaque fois, gagner en efficacité. 

2.Le marketing de « proximité »

En tant que TPE ou entrepreneur, votre cible prioritaire doit d’abord être les personnes autour de chez vous.

D’ailleurs, saviez-vous que 25% des recherches effectuées sur Google sont locales (données Kompass 2020) ?

Oui, c’st aussi un bon moyen pour générer des leads qualifiés !

  • Google Business

L’outil pour profiter de la géolocalisation se nomme Google Business et reste gratuit !

Vous pourrez créer votre fiche entreprise (coordonnées, horaires, photos etc.) qui vous répertorie sur Google Maps.

Ainsi, si les prospects sont situés à proximité de votre entreprise, ils vous verront directement sur la carte.

Votre fiche est également un point de contact avec vos clients car ceux-ci y laissent des commentaires : prenez du temps pour répondre à ces derniers, surtout s’ils sont négatifs.

En effet, sachez que 69% des Français consultent les avis en ligne avant de faire appel à un professionnel.

  • La publicité locale

En plus de vous faire connaître, cette stratégie marketing créé une forme de proximité avec votre cible : flyers ou publicité à la radio, tout est possible !

 3. Un site web mis à jour

A cette question posée à mes clients : «pourquoi avez-vous d’abord conçu un site internet ? », certains me répondent sans hésiter :

« Parce qu’il le faut, c’est obligatoire aujourd’hui. C’est ma vitrine, ou ma carte de visite virtuelle. »

En tant que Conseil, cette réponse ne me convient pas vraiment… Je crois effectivement que votre site web peut vous apporter bien plus que cela !

Avec la technologie actuelle, une bonne stratégie et un peu de data, le site internet peut aujourd’hui devenir votre « commercial »,disponible 24h/24,

mettant en lumière votre votre marque et la qualité de vos produits/services.

En effet, son objectif doit être de développer votre chiffre d’affaires et de booster la croissance de votre entreprise !

Quatre règles simples à adopter :

  • Votre site doit être clair, facile à utiliser pour l’internaute, différenciant également.
  • Adapté totalement au mobile, grâce au responsive design (ce n’est bien souvent pas le cas)
  • Travaillé au niveau de son référencement naturel
  • Tenu à jour, avec du contenu publié régulièrement : si vous publiez avec des mots-clés pertinents, cela vous permet de vous positionner sur Google.

 

4. L’utilisation judicieuse de Linkedin

Un site web, c’est bien, mais pour vous démarquer, il faudra également vous déployer sur les réseaux sociaux comme Linkedin en BtoB.
Pour gagner en visibilité et surtout enclencher un contact direct avec vos clients et prospects.

Au préalable, réfléchissez bien à vos cibles et mettez en place une vraie stratégie et une ligne éditoriale pour être cohérent et gagner beaucoup de temps !

Vous pouvez reconvertir ce contenu pour votre blog ou votre site web, car toutes ces méthodes feront en sorte d’augmenter votre visibilité.

D’autre part, si vous vous adressez directement à vos cibles en leur fournissant des conseils, vos prospects développeront de la confiance à votre égard.

Ils auront ainsi plus de facilité à acheter vos produits ou services 🙂

 

Salon - Emmarketcom
5. Une participation rentable aux événements

Les événements, en physique ou en live, sont un excellent moyen de générer des leads pour votre entreprise. Et en plus, c’est vraiment mon outil de prédilection !

  • Les salons professionnels vous permettent de rencontrer directement vos clients potentiels en face-à-face et d’amorcer tout de suite une relation commerciale.
  1. Vous démontrez votre expertise, rencontrez votre cible, répondez à leurs questions, etc.
  2. Les visiteurs sont intéressés par votre thématique : vous êtes sûr de toucher des « prospects chauds », de nouer des relations avec vos clients que vous n’avez pas rencontrés depuis longtemps.

Les règles de base pour que ça soit efficace ?

  • Bien préparer les actions marketing de son salon, 9 mois avant l’ouverture
  • Travailler sur son objectif et sa stratégie, son stand
  • Bien suivre tous les contacts noués pendant le salon avec les commerciaux
  • Mesurer le ROI d’une façon juste et fiable.

En résumé, votre présence digitale, sur le web et sur Linkedin, est indispensable pour gagner en visibilité et trouver des leads…

Cependant, les événements physiques et la publicité locale sont toujours aussi efficaces.

Votre audience aime vous retrouver à différents endroits dans son cheminement quotidien et ainsi vous créez une véritable relation avec votre cible.

Alors si vous souhaitez développer vos cibles, trouver de nouveaux clients, il est préférable d’utiliser chacune de ces méthodes et de ne pas seulement vous en tenir à deux d’entre-elles.

C’est la combinaison de toutes ces techniques qui vous permettra de toucher une cible plus large.

Intéressé par ces méthodes et pour les mettre en place ?

Vous pouvez lire mes étude de cas pour comprendre mon travail de conseil en marketing.

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